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墨香告訴您構建高效的營銷戰略只需三個步驟

時間:2019-08-16 | 點擊次數:33次

在這個互聯網信息爆發的時代,我們網站設計公司每天都會遇見很多碎片化的商業信息和創新的思維。隨著互聯網和數字經濟的迅速發展,對我們的企業的商業發展推動非常大,對企業營銷創新的影響也非常大。自媒體的蓬勃發展,很多關于營銷的碎片化觀點出現在我們的商業決策和運營中。

比如說營銷就是推廣,營銷就是品牌定位,營銷就是品牌設計等等;甚至一些自媒體認為“傳統營銷理論過時了,需要新的互聯網營銷戰略;特勞特的定位思維已經不能適應這個商業世界的發展了。”

在這里,我們要回答的是:

不管互聯網信息技術如何發展,商業的本質一直未變,營銷的本質也一直未變。

隨著互聯網新的技術創新,營銷推廣的手段一直在進化,但是沒有被顛覆。墨香公司認為——從傳統到數字,不是顛覆,而是進化。

至于說,特勞特的定位思維是否過時?——其實,互聯網時代更需要定位思維。因為互聯網時代同質化傳播的更快,更需要差異化。

當這些表面碎片化的商業知識信息和思維越來越多的時候,作為市場的決策者,你很有可能陷入矛盾和焦慮中。也許你也會被很多商業現象的表面所迷惑,而不能厘清商業現象背后的本質。

在這種情況下,如果你不去構建自己的營銷思維體系,很有可能你就會被這種無窮無盡的碎片化的思維淹沒,碎片化的營銷思維很容易讓企業的戰略方向出現迷失。

因此,作為商業決策者,你必須構建有效的營銷戰略和實施策略。

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從商業本質上講,我們更應該從“價值學說”去理解市場和營銷。因為,只有從“價值”的角度去分析、思考問題,才能抓住市場營銷的本質。

市場營銷就是管理有價值的客戶關系,其目的就是為顧客創造價值,并獲得顧客回報。

市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中,為顧客、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。從權威定義中我們可以看見——“價值” 這個詞語是市場營銷的核心和本質,所有的活動都是圍繞“價值”進行的。

營銷不是僅僅的銷售和廣告,這對營銷的理解太過于片面。任何企業的商業活動都是在獲取一定的利潤上向顧客提供價值。

在目前互聯網信息化時代,顧客獲取信息的能力越來越強;從信息不對策逐漸發展到信息相對對稱。一個卓越的企業,必須有效的調整價值傳遞過程,有選擇的向目標顧客群傳播可感知的價值。

用一句最通俗的話去講——“這個產品值不值,值多少”。

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作為商業決策者,如何構建有效的營銷戰略和實施策略?

一個企業,更應該把自己看作價值傳遞到顧客過程中的一部分。我們從“顧客價值學說”入手,通過多年的理論和實踐,結合菲利浦·科特勒的核心思想來探索——如何制定高效營銷戰略和實施策略。

如何制定高效的營銷戰略和實施策略

三步構建營銷戰略和實施策略

第一步,選擇價值,制定營銷戰略

選擇價值的核心就是——制定營銷戰略,選擇具有競爭力的價值和價格定位。

因為,在現代生活中任何企業的產品和服務都不可能吸引全部的消費者,企業必須根據現有的消費者消費行為和背景特征來細分市場;選擇適當的目標市場;選擇制定具有競爭力的價值定位。

選擇價值的核心就是——制定營銷戰略

企業必須根據現有的消費者消費行為和背景特征來細分市場

制定營銷戰略的核心工具就是:STP理論工具;即市場細分Segmentation,目標市場Targeting,定位Positioning。

STP理論工具是現代市場營銷體系核心,它是指企業在一定的市場細分的基礎上,確定自己的目標市場,最后把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。

它包含兩點含義:

1、通過市場細分選擇所要進入的細分目標市場。

2、制定差異化的價值和價格定位,這個定位必須要對顧客具有吸引性,同時也有具有市場的競爭力。

在現實的商業實踐中,我們可以把STP理論精簡的理解為:

第一,洞察和了解消費者的需求;

第二,選擇營銷的目標對象;

第三,定位和確定產品的價值組合。

在現代商業實踐中,任何企業的產品和服務都不可能吸引全部的消費者,企業必須根據現有的消費者消費行為和背景特征來細分市場,選擇適當的目標市場,選擇制定具有競爭力的價值定位。

STP理論工具是制定高效營銷戰略的強大武器,你可以通過使用這個戰略工具:

1、發現市場機會的價值點;

2、掌握目標客戶的特征,更好的理解市場;

3、更加科學制定產品價值組合,集聚公司資源;

4、提升產品競爭力;

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第二步,提供價值,構建價值提供的營銷策略

選擇價值,制定營銷戰略后,就必須構建提供價值的營銷實施策略;

通過根據價值定位來設計和創造產品、定價、流通、銷售以及來交付這一價值。

提供價值,構建價值提供的營銷策略

提供價值的核心工具——4P模型中的產品(Product)和價格(Price)。

依據STP確定的市場營銷戰略,公司要制定一套由四種市場營銷組合要素,即4P(產品、定價、渠道和促銷)相互配合而構成的整合的市場營銷方案,將既定的市場營銷戰略轉化為真正的顧客價值。

營銷必須提供特定的產品、價格、分銷、促銷策略,通過有針對性的產品開發、銷售渠道和促銷以及定價來交付這一價值;而銷售渠道(Place)和促銷(Promotion)這兩個P的作用,更多是用于傳遞價值。

營銷策略實施組合——4P

在實施提供價值營銷策略中,如何開發產品?

核心思維——由STP營銷戰略的價值定位來決定產品開發和創新。但是在實踐中,我們負責產品開發的同事很容易從自我角度看問題,而忽視以顧客價值定位來進行產品開發和設計,我們稱之為閉門造車。

在談到價格的時候,價格是營銷組合中的一個元素,也是唯一與收益直接相關的要素,同時也是最靈活的要素。價格(Price)是為產品或服務收取的貨幣總額,定價策略是復雜的必須考慮許多因素;但是首先定價必須符合公司的STP營銷戰略,這是價格作為要素為消費者提供價值必須遵循的最重要的原則。

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第三步,傳遞價值,實施價值傳遞的營銷策略

要提供價值就要成功傳遞價值。

選擇價值,制定營銷戰略后,就必須構建提供價值的營銷實施方案。當我們已經構建營銷實施方案后,我們必須把我們的價值主張、品牌、產品、價格等各類信息通過合適的渠道傳遞出去。

傳遞價值,實施價值傳遞的營銷策略的核心工具——4P模型中的銷售渠道Place和促銷Promotion;由這兩個P實施價值的傳遞。

傳遞價值,實施價值傳遞的營銷策略的核心工具——4P模型中的銷售渠道Place和促銷Promotion

銷售渠道Place,是指一整套相互依存的組織,這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費產品及服務。

一個企業很少能獨自為客戶創造價值并能建立有價值的客戶關系,即使在今天互聯網和營銷數字化時代,企業仍然需要中間的營銷渠道。那種“干掉一切中間渠道,沒有中間商賺差價”,我們覺得是一種偽命題,因為這是不可能的。

那種“干掉一切中間渠道,沒有中間商賺差價”,我們覺得是一種偽命題,因為這是不可能的。

在目前中國市場渠道,我們最簡單的分類就是線下渠道和線上渠道,我們也稱之為O2O。線下渠道主要分為:分銷商、經銷商、零售商,我們有時候把他們統稱為代理商。線上的綜合渠道,主要有京東、淘寶、天貓、唯品會、亞馬遜、蘇寧云商等等。

促銷組合Promotion,又被稱為營銷溝通組合,由廣告、公共關系、人員銷售、銷售促進和直復營銷等工具的特點組合構成,用于有說服力地溝通顧客價值和建立顧客關系。

整合營銷傳播

我們創造了優質的產品、確定競爭力的價格和建立了目標客戶能夠方便地買到產品渠道,還不夠。企業還必須向目標客戶群傳遞其價值主張,而且必須有明確的目的和周詳的計劃。

所有傳播、溝通必須相互協調,組合成整合營銷傳播方案。

公司的市場營銷活動,必須運用清晰的有說服力的工具傳播這種價值,促銷不是一種簡單的傳播工具,而是多種工具的組合向目標顧客傳播其價值主張。

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